СПИН-продажи (SPIN Selling)
Техника крупных B2B продаж, основанная на 4 типах вопросов: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие.
Что это
Фреймворк Нила Рэкхема. В сложных продажах не работают агрессивные методы дожима. Менеджер должен с помощью вопросов провести клиента по пути: понять ситуацию (S), выявить проблему (P), показать катастрофические последствия этой проблемы (I) и направить на то, что ваш продукт решит эту проблему (N).
Визуализация фреймворка
Для чего
Специально для продаж с длинным циклом сделки и высоким чеком (SaaS, станки, корпоративный софт), где покупатель рискует карьерой при неправильном выборе.
Пример применения
Продажа CRM-системы. S: "Как вы сейчас ведете базу?". P: "В Excel, иногда теряем лиды". I: "А сколько вы теряете выручки в год из-за забытых лидов? Миллион?". N: "А если бы система сама напоминала о звонках, это помогло бы сохранить этот миллион?".
Метрики, которые считаются с помощью этого фреймворка
Когда стоит использовать другой фреймворк?
BANT (Budget, Authority, Need, Time) — это фреймворк квалификации лида (есть ли у него деньги?), а СПИН — это техника ведения самих переговоров.
Частые вопросы
Другие фреймворки
Воронка продаж (Sales Funnel)
Визуализация пути клиента от первого контакта с брендом до покупки.
JTBD (Jobs To Be Done)
Теория о том, что люди не покупают продукты, а "нанимают" их для выполнения определенной работы (задачи).
CJM (Customer Journey Map)
Визуализация пути, который проходит клиент от возникновения потребности до становления лояльным фанатом.
Читать в нашем блоге
Скачать шаблон финансовой модели
Скачать бесплатно шаблон финансовой модели бизнеса....
Читать статью
Четвертая промышленная революция. Радикальные изменения в бизнесе и обществе
Мы находимся на границе глобальных изменений, которые кардинально изменят нашу жизнь, работу и общество. Познакомимся с Четвертой промышленной революц...
Читать статьюОкупаемость бизнеса
Окупаемость бизнеса – это показатель, который определяет, за какой срок инвестиции в бизнес или проект будут полностью возвращены за счет полученных д...
Читать статьюОптимизируйте бизнес-процессы
Получите бесплатную консультацию и узнайте, как платформа Viscientary может кратно улучшить ваши ключевые показатели.