Воронка продаж

Модель воронки строится на принципе сужения: на каждый следующий этап переходит меньше людей, чем было на предыдущем. Классическая структура (AIDA) включает этапы: Осведомленность (Awareness), Интерес (Interest), Желание (Desire) и Действие (Action). Детальный анализ воронки позволяет выявить «узкие горлышки» — этапы, на которых происходит наибольший отток аудитории, — и точечно направить ресурсы на их оптимизацию, вместо того чтобы просто заливать воронку дорогим трафиком сверху.

B2B SaaS-компания анализирует свою воронку за квартал. Данные: 10,000 уникальных посетителей сайта -> 1,000 регистраций (10%) -> 100 активаций триала (10%) -> 10 оплат (10%). Анализ показал, что конверсия из регистрации в использование триала катастрофически мала из-за сложного интерфейса. Внедрив интерактивный онбординг, конверсию на этом этапе подняли до 25%, что при том же рекламном бюджете увеличило финальные продажи в 2.5 раза.

Управление воронкой продаж является ключевой задачей коммерческого директора (CCO) и директора по маркетингу (CMO). В современных CRM-системах строятся сложные многоканальные воронки, позволяющие отслеживать конверсии (Conversion Rate), рассчитывать длину цикла сделки, прогнозировать выручку (Sales Pipeline) и автоматизировать постановку задач менеджерам.