Лид (Lead)

Лид является ключевой единицей измерения эффективности маркетинга в B2B и сложных B2C продажах. В зависимости от степени готовности к покупке, лиды квалифицируются. Например, MQL (Marketing Qualified Lead) — это человек, проявивший первичный интерес (скачал брошюру). SQL (Sales Qualified Lead) — это лид, который уже запросил демо, имеет бюджет и полномочия для принятия решения. Понимание разницы между «холодными» и «горячими» лидами определяет тактику работы с ними.

Посетитель B2B-сайта читает статью о настройке серверов. В конце статьи ему предлагается скачать подробный Whitepaper в обмен на корпоративный email и номер телефона. Как только пользователь заполняет форму и нажимает «Скачать», он становится маркетинговым лидом (MQL) и попадает в CRM-систему для дальнейшего прогрева.

Отдел маркетинга отвечает за генерацию объема и качества лидов (снижение CPL — Cost Per Lead), а отдел продаж отвечает за скорость и конверсию обработки этих лидов в сделки. Для эффективной работы внедряются системы Lead Scoring (автоматическая оценка «теплоты» лида) и выстраиваются жесткие SLA между маркетингом и продажами.