УТП (Уникальное торговое предложение)

Концепция УТП, предложенная Россером Ривзом, базируется на трех правилах: реклама должна делать потребителю конкретное предложение; это предложение должно быть уникальным в нише; и оно должно быть достаточно сильным, чтобы привлечь новых клиентов. В современном мире УТП часто строится не вокруг физических свойств товара, а вокруг безупречного сервиса, скорости доставки, гарантий или уникальной бизнес-модели.

Знаменитое УТП пиццерии Domino's Pizza: «Вы получите свежую, горячую пиццу за 30 минут или бесплатно». Здесь нет субъективных слов о «самой вкусной пицце». Вместо этого компания гарантирует решение главной боли клиента — долгого ожидания, подкрепляя это измеримым финансовым риском для себя (бесплатно при опоздании).

Четко сформулированное УТП является основой позиционирования. Оно должно находиться на главном экране лендинга, в заголовках рекламных объявлений и скриптах продаж. Без сильного УТП компания вынуждена конкурировать исключительно за счет снижения цены (демпинга), что ведет к падению маржинальности.